Geschäftsführer
Christian Gudereit
im Interview

Wie gewinnt Ihr Unternehmen neue Kundinnen, Kunden und Aufträge? Wie erreichen Ihre Produkt-Informationen und Inhalte eine interessierte und zahlungskräftige Zielgruppe? Welche Möglichkeiten stehen Ihnen zur Verfügung, um die Fragen Ihrer zukünftigen Kunden so zu beantworten, dass Sie sich einen guten Namen machen und Ihre Lösungen zielführend anbieten können?

Die Suche nach dem besten Kontakt zur idealen Buyer Persona ist zum Geschäftsmodell der größten und wertvollsten Unternehmen unserer Zeit geworden. Google, Facebook & Co. schaffen und gestalten den digitalen Rahmen, in welchem das Angebot und die Nachfrage unserer Zeit aufeinandertreffen. Doch ist diese Kontrolle der New-Economy Riesen nur von Vorteil für deutsche & europäische Unternehmen? Welche Optionen stehen dem Nutzer als Auswahl zur Verfügung? Gibt es alternative, regional organisierte Möglichkeiten, um Angebot und Nachfrage und Firmen und Kunden zusammenzubringen?

Seit über 2 Jahrzehnten ist Christian Gudereit einer der führenden Direktmarketing-Experten Deutschlands. Er und seine Mitarbeiterinnen, Mitarbeiter und Partner beleuchten im Interview, welche Chancen und Herausforderungen der direkte Kontakt zwischen Anbietern und Kunden heute bietet: in offenen Gesellschaften und Märkten haben Kundinnen und Kunden immer die Wahl und Firmen dadurch interessante Chancen.

Vertrauen ins richtige Bild setzen

Es gibt keine Produkte oder Leistungen in keinem Beruf, die nicht in irgendeiner Weise verkauft werden wollen. Selbst konkurrenzlose Angebote und überlegene Innovationen müssen dem Markt gezielt vermittelt, und ihr wirtschaftlicher Erfolg muss bewusst organisiert werden. Marketing und Vertrieb sind deshalb nicht nur in dieser Hinsicht ganz wesentliche Einflussgrößen und maßgeblich für wirtschaftlichen Erfolg.

An dieser grundsätzlichen Herausforderung an alle Unternehmen, Hersteller und den Handel hat sich auch im Zeitalter der Digitalisierung nichts geändert: Kundenakquise und Verkauf sind auch in einer digitalisierten Welt eine zentrale und notwendige Zielsetzung für Unternehmen.

Neu sind vielmehr die Methoden und die Möglichkeiten, die modernes Marketing bietet. Informationen sind heute immer und überall verfügbar. Die erwähnten Riesen Facebook, Google und Co. haben die Nutzung des Internets revolutioniert und aus Daten einen der wichtigsten Rohstoffe unseres Zeitalters gemacht. Freiwillig stellen einzelne Personen und fast die gesamte Gesellschaft der Social-network Infrastruktur Informationen, Daten und Angaben zur Verfügung und der Browser wird zu unserem Tor zur Welt. Was Nutzerinnen und Nutzer dann sehen, bestimmen Algorithmen.

Am Beispiel eines typischen, deutschen Marktplatzes lässt sich vielleicht erkennen, dass es parallel auch anders geht. Die Suche nach dem richtigen Angebot gestalten Kundinnen und Kunden nach eigenem Bedarf und Ermessen. Auf der anderen Seite organisieren und verbessern die Marktstände ihren Erfolg durch ihre Präsenz, ihr Sortiment, den Preis und eine freundliche Ansprache der Besucher. Hier kommt Angebot und Nachfrage fair zusammen.

Christian Gudereit ist überzeugt, dass dieser Austausch von Marktinformationen auch digital zielführend organisiert werden kann und ein gezieltes Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage auch parallel zu Google, Facebook & Co. auf Augenhöhe möglich ist. Doch die Netzwerk-Riesen haben auch das Direkt-Marketing, E-Mail-Marketing, Post-Mailing, Dialog-Marketing und andere erfolgreiche Strategien verändert. Erfahren Sie im Interview wie & lernen Sie Möglichkeiten kennen, wie es trotzdem zu einem fairen Dialog zwischen Firmen und Kunden und Institutionen und Personen kommen kann.

Herr Gudereit, Sie beschäftigen sich seit über 2 Jahrzehnten mit Marketing und dem direkten Kontakt zwischen Angebot und Nachfrage. Wie sehr hat sich das Bild der Branche in dieser Zeit verändert und welche Veränderungen haben sich in Ihrer Erinnerung besonders dramatisch auf das Marketing und die Werbe- & Vertriebskommunikation ausgewirkt?

Christian Gudereit: Die Frage ist im Grunde mit einem Stichwort zu beantworten: Internet. Auch wenn wir es uns heute kaum noch vorstellen können, war das Internet vor 30 Jahren noch eine relative Randerscheinung. Dieses Bild hat sich selbstredend radikal verändert. In den letzten 20 Jahren haben die sozialen Netzwerke ihren unglaublichen Siegeszug angetreten, der bis heute anhält. Das Internet, Google und Facebook sind aus unserer heutigen Gesellschaft nicht mehr wegzudenken. Wenn wir uns alle Veränderungen allerdings im Detail ansehen wollten, würde das den Rahmen sprengen. Die Entwicklung des Internets und dessen Verwendung hat auch im Marketing keinen Stein auf dem anderen gelassen.

Wie wichtig ist heute der direkte Kontakt zur Zielgruppe? Sind Vertrieb und Werbe-Kommunikation gewissermaßen anonymer geworden?

Christian Gudereit: Die Zeiten der idyllischen Dorfläden sind natürlich – vielleicht auch bedauerlicherweise – schon länger vorbei. Im Marketing ist das Wort „direkt“ aber ein dehnbarer Begriff und vor diesem Hintergrund sind direkte Kontakte zur Zielgruppe heute vielleicht wichtiger denn je. Auf die Effizienz und Wirksamkeit der sogenannten Touchpoints oder Points of contact kommt es im modernen Vertrieb nämlich ganz maßgeblich an. Wer diese Berührungspunkte und Schnittstellen zwischen dem Artikel-Angebot und der Zielgruppe cleverer und durchdringender organisiert als die Konkurrenz, gewinnt. Zudem trägt jede gute Information und Hilfe, jeder Hinweis und jeder Eindruck zur Markenbekanntheit eines Unternehmens bei. Je besser, zielgerichteter, zielgruppengenauer, oder anders ausgedrückt, desto direkter Sie die Kontakte zu neuen oder bestehenden Kunden also organisieren und pflegen, desto wahrscheinlicher wird ihr kurz- wie langfristiger Marketing-Erfolg.

Sind diese Zielgruppen-Genauigkeit und die direkte Ansprache von Personen nicht auch eine der Stärken von Google und dem Sozialen-Netzwerk-Konzept?

Christian Gudereit: Absolut richtig. Je mehr ich über die Personen, die ich anspreche, weiß, umso besser kommen angebotene Informationen an. Als Kunde schätze ich es, wenn mein Stammrestaurant mich mit dem Lieblingsgetränk begrüßt oder ich meinen Namen auf der Willkommens-Karte im Hotel finde. Facebook, YouTube und andere Mediariesen haben die individuelle Ansprache auf eine globale, voll digitalisierte Größenordnung hochskaliert. Programme versorgen uns mit Informationen und Angaben, die uns in diesem Moment interessieren.

Die Gesellschaft hat dieses Angebot flächendeckend angenommen und stellt es nur noch vereinzelt infrage. Es scheint einfach perfekt zu passen.

Christian Gudereit: Das stimmt. Dieser Mehrwert und diese Hilfe mit Unterhaltungswert wird so geschätzt, dass aus diesen Start-ups innerhalb von zwei Jahrzehnten die weltweit wertvollsten Firmen geworden sind. Man mag es kaum glauben, aber Google gibt es erst seit 1998 und Facebook wurde 2004 gegründet. Dem Algorithmus von TikTok wird nachgesagt, dass er die Interessen und Vorlieben der Nutzerinnen und Nutzer noch schneller erkennt – mit entsprechendem Erfolg bei einem hauptsächlich jungen Publikum. Stellen Sie sich einfach ein Buch vor, in dem jede Seite, jedes Foto und jeder Artikel nahezu individuell auf Sie persönlich abgestimmt ist: Sie müssen Ihre Interessen nicht anpassen und keine Kompromisse eingehen und erhalten stets das perfekte, persönliche Suchergebnis.

Im Vertrieb bietet dies natürlich viele Vorteile, denn Artikel-Angebote erreichen mich, wenn ich sie brauche oder kaufen möchte. Jeder Link bringt mich meinem Wunsch näher und erfüllt meinen aktuellen Bedarf. Wie können Markt-Vertreter von diesen Kanälen profitieren?

Christian Gudereit: Es steht fest, dass sich Online-Marketing-Kanäle inzwischen flächendeckend etabliert haben. Die Konsequenz ist, dass der Wettbewerb in manchen Branchen inzwischen enorm ist und die erforderlichen Werbeinvestitionen eigentlich rentable Gegenmodelle enorm belasten. Die Chance liegt wie immer im freien Wettbewerb & in vorteilhaften Alternativen: Hier kommt die Diversifizierung der Marketing-Instrumente ins Spiel, auf die wir mit unseren Angeboten setzen. Mithilfe unserer Werbeeinwilligungen wird eine Kontaktaufnahme mit Personen genauer gesagt der privaten Person möglich, die sich für Ihre Angebote interessiert. Sie starten also einen Dialog, der an der Masse vorbeiführt und in der Regel effiziente Produkt-Informationen zulässt.

Stichwort E-Mail-Marketing: Mit qualifizierten Kontaktdaten und E-Mail-Informationen und einer ansprechenden Nachricht zu vorteilhaften Lösungen lassen sich maximale Konversionsraten erreichen. Warum sollten Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer also auf diesen Marketing-Kanal setzen?

Christian Gudereit: Es ist, wie Sie sagen: Name, Nachname, E-Mail-Adresse und die Befugnis, mit aufgeschlossenen Personen aus Ihrer Zielgruppe direkt in Kontakt zu treten, erkennen Marketingexperten in der Regel als kostbare Hilfe & wertvolle Chance. Wenn eine Person Ihre E-Mail-Adresse für zweckdienliche Produktinformationen freigibt, dann ist das ein gutes Zeichen. Wir legen Wert darauf, dass die Kommunikation zwischen Anbietern, Konsumentinnen und Konsumenten möglich bleibt und faire Beratungen und Verkäufe zustande kommen können. Letzten Endes entscheiden wieder die Kunden, welche Angebote gut sind. Artikel, die auf Anhieb überzeugen und attraktive Preisangebote können per E-Mail in wirklich großen Stückzahlen vermittelt werden. Andererseits können zum Beispiel auch exklusive Immobilien einer ebenso exklusiven Zielgruppe treffsicher vorgestellt werden. Die Möglichkeiten sind umfassend und je nach Geschäftsmodell und Artikel können Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer diese auch nutzen.

Nun hat der Gesetzgeber vor allem auf die Geschäftsmodelle der großen Media-Konzerne reagiert und die Rechtsgeschäfte in der B2C-Kommunikation neu definiert. Hatte das aus Ihrer Sicht den gewünschten Effekt?

Christian Gudereit: Sie sprechen die verschärften Datenschutzbestimmungen an, die tatsächlich primär dem Schutz online-basierter Kundendaten und Angaben dienen sollten. Viele Vertreter setzten sich für mehr Datenschutz ein und der Blick richtete sich dabei auch auf die Milliardenumsätze der Marktführer mit den bekannten Namen. Die Absichten waren jederzeit gut und ein verantwortungsvoller Umgang mit Datensätzen kann gar nicht wichtig genug genommen werden. Aber ist es gelungen, die Weiterverwendung der Nutzerdaten durch die großen Namen zu unterbinden? Wissen Verbraucher und Konsumentinnen, welche Links im Hintergrund diverser Apps und Seiten aktiv werden, um unser Verhalten aufzuzeichnen? Expertinnen und jedes erfahrene Mitglied der Szene wissen, dass jede Media-Gesellschaft, von denen wir hier sprechen, im Wesentlichen am Geschäftsgebaren festhält.

Wen es zum Teil allerdings hart trifft, sind hingegen unsere lokalen KMUs, die kaum noch einen Namen, einen Login-Datensatz oder eine Email-Adresse ohne Gesellschaftsvertrag und dreifach ausgefertigter Befugnis speichern dürfen. Das macht Marketing außerhalb der ausgetretenen Pfade sehr schwierig. Nein, ich persönlich bin nicht davon überzeugt, dass alle Anpassungen das gut gemeinte Ziel erreicht haben.

Ihr Angebot umfasst heute in der red lemon media GmbH die Vermittlung direkter Kontaktmöglichkeiten zwischen einer Gesellschaft und einzelnen Personen. Auch diese Kontaktaufnahme unterliegt den genannten Bestimmungen. Wie gehen Sie damit um?

Christian Gudereit: Ja, der konsequente Datenschutz und der verantwortungsvolle Umgang mit personenbezogenen Angaben gehören zu unseren wichtigsten Aufgaben. Als Gesellschaft machen wir dem Nutzer ein offenes, faires und attraktives Angebot. Dafür sind Kundinnen und Kunden bereit, sich mit ihrem Namen und Ihrer E-Mail-Adresse zu registrieren. Dabei teilt die red lemon media GmbH auch mit, dass die Befugnis zur direkten Kontaktaufnahme den Marketingzielen von Dritten zugutekommt. Das Team von red lemon media leistet in dieser Hinsicht viel Aufklärungsarbeit und ist als Ansprechpartner für unsere Kontakte da. Es bleibt eine zentrale Herausforderung für uns, der wir uns bewusst stellen. Der direkte Kontakt zwischen Unternehmen und Kunden macht diese Sorgfalt nötig. Für diesen Einsatz bin ich meinen Unternehmenspartnern und meinem Team übrigens dankbar.

Dazu also gleich eine Frage an Sie, Frau Thierfeldt. Sie leiten die Abteilung Marketing der red lemon media GmbH und so ist die Gestaltung dieser gesicherten Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden auch Ihre Aufgabe. Wie funktioniert das in der Praxis?

Frau Yvonne Thierfeldt: Eine große Mehrheit erkennt die Rahmenbedingungen bei der Anmeldung bewusst an. Manche prüfen die AGB aber auch weniger sorgfältig und sind bei der ersten oder zweiten Nachricht von Projektpartnern irritiert. Dabei ist nicht nur das Registrieren oder die Anmeldung für unsere Angebote einfach und kostenlos, sondern auch die Abmeldung von den Produkten der red lemon media GmbH dauert nur zwei Minuten. Darauf müssen wir öfter hinweisen. Das machen wir aber auch gerne.

Userinnen und User registrieren sich bei der red lemon media GmbH für kostenlose Gewinnspiele und stimmen über ein sogenanntes DOI-Verfahren den AGB zu. In der Folge kommen Dialoge mit Dritten zustande, die attraktive Angebote für die Nutzer haben. Das klingt nach einer Win-win-Situation?

Mark James Priborsky: Ein drittes „Win“ haben Sie sogar noch vergessen (lacht). Nein, im Ernst: Natürlich ist die red lemon media GmbH selbst auch ein Dienstleister und Arbeitgeber. Wir organisieren diese besonderen Marketinglösungen und den direkten Kontakt zwischen Anbietern und Kunden. Insofern profitieren nicht nur unsere Kunden und die Nutzer von diesen bewährten Lösungen, sondern natürlich auch wir. Das funktioniert allerdings tatsächlich auch nur dann, wenn den Leistungen faire Geschäftsbedingungen zugrunde liegen. Daran halten wir fest.

Abschließend noch eine Frage: Über die Jahre konnten Sie das Marketing eine Vielzahl von bekannten Marktteilnehmern unterstützen. Gibt es Referenzen, auf die Sie besonders stolz sind?

Christian Gudereit: Sicherlich gibt es Namen, die in Erinnerung bleiben und auch aktuell freuend wir uns über den Erfolg einiger bekannter Auftraggeber. Es ist schon bemerkenswert, dass wir mit erfolgreichen Versicherungskonzernen, bekannten Verlagshäusern und bundesweit vertretenen Energieversorgern zusammenarbeiten können und zwar teilweise über viele Jahre. Allerdings ist es hier dasselbe wie bei den Namen jener Personen, die sich für unsere Angebote registrieren: Maximale Diskretion gehört zu unserer Unternehmens-DNA. Ob unser Kunde nun in Frankfurt am Main, in München, Berlin oder Hamburg sitzt, im Dax auftaucht oder eben eine Privatperson vom Lande ist, macht in dieser Frage keinen Unterschied. Als Vertreter des freien Marktes unter fairen Bedingungen und transparenten Spielregeln lege ich genauso großen Wert auf Sorgfalt im Umgang mit Dateninformationen.

Das ist ein gutes Schlusswort: Frau Thierfeldt, Herr Priborsky und Herr Gudereit, vielen Dank für das Gespräch.

Christian Gudereit ist 1974 geboren und arbeitet seit 20 Jahren als Direktmarketing-Experte. Seither hat er sich als Gründer, Gesellschafter und Geschäftsführer verschiedener Dienstleister in der Database-Marketing-Branche einen Namen gemacht. Bis heute sind die Dienstleister planet49 Gmbh, eGentic oder die Optimus mobile Gmbh vielen ein Begriff. Vorherige Stationen waren u.a. web.de, die BBDO Consulting und Lycos Europe. Als Gesellschafter der red lemon media GmbH koordiniert der Experte heute die Weiterentwicklung der Produkte und berät Kunden mit seinem Team in ganz speziellen Marketing-Herausforderungen.

Frau Yvonne Thierfeldt leitet die Abteilung Marketing bei red lemon und entwickelt innovative Konzepte für große Kampagnen.

Mark James Priborsky ist Geschäftsführer der Abteilung Sales International und betreut Kunden und Auftraggeber mit internationaler Reichweite.

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