Geschäfts­füh­rer
Chris­ti­an Gudereit
im Interview

Wie gewinnt Ihr Unter­neh­men neue Kun­din­nen, Kun­den und Auf­trä­ge? Wie errei­chen Ihre Pro­dukt-Infor­ma­tio­nen und Inhal­te eine inter­es­sier­te und zah­lungs­kräf­ti­ge Ziel­grup­pe? Wel­che Mög­lich­kei­ten ste­hen Ihnen zur Ver­fü­gung, um die Fra­gen Ihrer zukünf­ti­gen Kun­den so zu beant­wor­ten, dass Sie sich einen guten Namen machen und Ihre Lösun­gen ziel­füh­rend anbie­ten können?

Die Suche nach dem bes­ten Kon­takt zur idea­len Buy­er Per­so­na ist zum Geschäfts­mo­dell der größ­ten und wert­volls­ten Unter­neh­men unse­rer Zeit gewor­den. Goog­le, Face­book & Co. schaf­fen und gestal­ten den digi­ta­len Rah­men, in wel­chem das Ange­bot und die Nach­fra­ge unse­rer Zeit auf­ein­an­der­tref­fen. Doch ist die­se Kon­trol­le der New-Eco­no­my Rie­sen nur von Vor­teil für deut­sche & euro­päi­sche Unter­neh­men? Wel­che Optio­nen ste­hen dem Nut­zer als Aus­wahl zur Ver­fü­gung? Gibt es alter­na­ti­ve, regio­nal orga­ni­sier­te Mög­lich­kei­ten, um Ange­bot und Nach­fra­ge und Fir­men und Kun­den zusammenzubringen?

Seit über 2 Jahr­zehn­ten ist Chris­ti­an Gude­reit einer der füh­ren­den Direkt­mar­ke­ting-Exper­ten Deutsch­lands. Er und sei­ne Mit­ar­bei­te­rin­nen, Mit­ar­bei­ter und Part­ner beleuch­ten im Inter­view, wel­che Chan­cen und Her­aus­for­de­run­gen der direk­te Kon­takt zwi­schen Anbie­tern und Kun­den heu­te bie­tet: in offe­nen Gesell­schaf­ten und Märk­ten haben Kun­din­nen und Kun­den immer die Wahl und Fir­men dadurch inter­es­san­te Chancen.

Ver­trau­en ins rich­ti­ge Bild setzen

Es gibt kei­ne Pro­duk­te oder Leis­tun­gen in kei­nem Beruf, die nicht in irgend­ei­ner Wei­se ver­kauft wer­den wol­len. Selbst kon­kur­renz­lo­se Ange­bo­te und über­le­ge­ne Inno­va­tio­nen müs­sen dem Markt gezielt ver­mit­telt, und ihr wirt­schaft­li­cher Erfolg muss bewusst orga­ni­siert wer­den. Mar­ke­ting und Ver­trieb sind des­halb nicht nur in die­ser Hin­sicht ganz wesent­li­che Ein­fluss­grö­ßen und maß­geb­lich für wirt­schaft­li­chen Erfolg.

An die­ser grund­sätz­li­chen Her­aus­for­de­rung an alle Unter­neh­men, Her­stel­ler und den Han­del hat sich auch im Zeit­al­ter der Digi­ta­li­sie­rung nichts geän­dert: Kun­den­ak­qui­se und Ver­kauf sind auch in einer digi­ta­li­sier­ten Welt eine zen­tra­le und not­wen­di­ge Ziel­set­zung für Unternehmen.

Neu sind viel­mehr die Metho­den und die Mög­lich­kei­ten, die moder­nes Mar­ke­ting bie­tet. Infor­ma­tio­nen sind heu­te immer und über­all ver­füg­bar. Die erwähn­ten Rie­sen Face­book, Goog­le und Co. haben die Nut­zung des Inter­nets revo­lu­tio­niert und aus Daten einen der wich­tigs­ten Roh­stof­fe unse­res Zeit­al­ters gemacht. Frei­wil­lig stel­len ein­zel­ne Per­so­nen und fast die gesam­te Gesell­schaft der Social-net­work Infra­struk­tur Infor­ma­tio­nen, Daten und Anga­ben zur Ver­fü­gung und der Brow­ser wird zu unse­rem Tor zur Welt. Was Nut­ze­rin­nen und Nut­zer dann sehen, bestim­men Algorithmen.

Am Bei­spiel eines typi­schen, deut­schen Markt­plat­zes lässt sich viel­leicht erken­nen, dass es par­al­lel auch anders geht. Die Suche nach dem rich­ti­gen Ange­bot gestal­ten Kun­din­nen und Kun­den nach eige­nem Bedarf und Ermes­sen. Auf der ande­ren Sei­te orga­ni­sie­ren und ver­bes­sern die Markt­stän­de ihren Erfolg durch ihre Prä­senz, ihr Sor­ti­ment, den Preis und eine freund­li­che Anspra­che der Besu­cher. Hier kommt Ange­bot und Nach­fra­ge fair zusammen.

Chris­ti­an Gude­reit ist über­zeugt, dass die­ser Aus­tausch von Markt­in­for­ma­tio­nen auch digi­tal ziel­füh­rend orga­ni­siert wer­den kann und ein geziel­tes Zusam­men­tref­fen von Ange­bot und Nach­fra­ge auch par­al­lel zu Goog­le, Face­book & Co. auf Augen­hö­he mög­lich ist. Doch die Netz­werk-Rie­sen haben auch das Direkt-Mar­ke­ting, E-Mail-Mar­ke­ting, Post-Mai­ling, Dia­log-Mar­ke­ting und ande­re erfolg­rei­che Stra­te­gien ver­än­dert. Erfah­ren Sie im Inter­view wie & ler­nen Sie Mög­lich­kei­ten ken­nen, wie es trotz­dem zu einem fai­ren Dia­log zwi­schen Fir­men und Kun­den und Insti­tu­tio­nen und Per­so­nen kom­men kann.

Herr Gude­reit, Sie beschäf­ti­gen sich seit über 2 Jahr­zehn­ten mit Mar­ke­ting und dem direk­ten Kon­takt zwi­schen Ange­bot und Nach­fra­ge. Wie sehr hat sich das Bild der Bran­che in die­ser Zeit ver­än­dert und wel­che Ver­än­de­run­gen haben sich in Ihrer Erin­ne­rung beson­ders dra­ma­tisch auf das Mar­ke­ting und die Wer­be- & Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­ti­on ausgewirkt?

Chris­ti­an Gude­reit: Die Fra­ge ist im Grun­de mit einem Stich­wort zu beant­wor­ten: Inter­net. Auch wenn wir es uns heu­te kaum noch vor­stel­len kön­nen, war das Inter­net vor 30 Jah­ren noch eine rela­ti­ve Rand­er­schei­nung. Die­ses Bild hat sich selbst­re­dend radi­kal ver­än­dert. In den letz­ten 20 Jah­ren haben die sozia­len Netz­wer­ke ihren unglaub­li­chen Sie­ges­zug ange­tre­ten, der bis heu­te anhält. Das Inter­net, Goog­le und Face­book sind aus unse­rer heu­ti­gen Gesell­schaft nicht mehr weg­zu­den­ken. Wenn wir uns alle Ver­än­de­run­gen aller­dings im Detail anse­hen woll­ten, wür­de das den Rah­men spren­gen. Die Ent­wick­lung des Inter­nets und des­sen Ver­wen­dung hat auch im Mar­ke­ting kei­nen Stein auf dem ande­ren gelassen.

Wie wich­tig ist heu­te der direk­te Kon­takt zur Ziel­grup­pe? Sind Ver­trieb und Wer­be-Kom­mu­ni­ka­ti­on gewis­ser­ma­ßen anony­mer geworden?

Chris­ti­an Gude­reit: Die Zei­ten der idyl­li­schen Dorf­lä­den sind natür­lich – viel­leicht auch bedau­er­li­cher­wei­se – schon län­ger vor­bei. Im Mar­ke­ting ist das Wort „direkt“ aber ein dehn­ba­rer Begriff und vor die­sem Hin­ter­grund sind direk­te Kon­tak­te zur Ziel­grup­pe heu­te viel­leicht wich­ti­ger denn je. Auf die Effi­zi­enz und Wirk­sam­keit der soge­nann­ten Touch­points oder Points of cont­act kommt es im moder­nen Ver­trieb näm­lich ganz maß­geb­lich an. Wer die­se Berüh­rungs­punk­te und Schnitt­stel­len zwi­schen dem Arti­kel-Ange­bot und der Ziel­grup­pe cle­ve­rer und durch­drin­gen­der orga­ni­siert als die Kon­kur­renz, gewinnt. Zudem trägt jede gute Infor­ma­ti­on und Hil­fe, jeder Hin­weis und jeder Ein­druck zur Mar­ken­be­kannt­heit eines Unter­neh­mens bei. Je bes­ser, ziel­ge­rich­te­ter, ziel­grup­pen­ge­nau­er, oder anders aus­ge­drückt, des­to direk­ter Sie die Kon­tak­te zu neu­en oder bestehen­den Kun­den also orga­ni­sie­ren und pfle­gen, des­to wahr­schein­li­cher wird ihr kurz- wie lang­fris­ti­ger Marketing-Erfolg.

Sind die­se Ziel­grup­pen-Genau­ig­keit und die direk­te Anspra­che von Per­so­nen nicht auch eine der Stär­ken von Goog­le und dem Sozialen-Netzwerk-Konzept?

Chris­ti­an Gude­reit: Abso­lut rich­tig. Je mehr ich über die Per­so­nen, die ich anspre­che, weiß, umso bes­ser kom­men ange­bo­te­ne Infor­ma­tio­nen an. Als Kun­de schät­ze ich es, wenn mein Stamm­re­stau­rant mich mit dem Lieb­lings­ge­tränk begrüßt oder ich mei­nen Namen auf der Will­kom­mens-Kar­te im Hotel fin­de. Face­book, You­Tube und ande­re Media­rie­sen haben die indi­vi­du­el­le Anspra­che auf eine glo­ba­le, voll digi­ta­li­sier­te Grö­ßen­ord­nung hoch­ska­liert. Pro­gram­me ver­sor­gen uns mit Infor­ma­tio­nen und Anga­ben, die uns in die­sem Moment interessieren.

Die Gesell­schaft hat die­ses Ange­bot flä­chen­de­ckend ange­nom­men und stellt es nur noch ver­ein­zelt infra­ge. Es scheint ein­fach per­fekt zu passen.

Chris­ti­an Gude­reit: Das stimmt. Die­ser Mehr­wert und die­se Hil­fe mit Unter­hal­tungs­wert wird so geschätzt, dass aus die­sen Start-ups inner­halb von zwei Jahr­zehn­ten die welt­weit wert­volls­ten Fir­men gewor­den sind. Man mag es kaum glau­ben, aber Goog­le gibt es erst seit 1998 und Face­book wur­de 2004 gegrün­det. Dem Algo­rith­mus von Tik­Tok wird nach­ge­sagt, dass er die Inter­es­sen und Vor­lie­ben der Nut­ze­rin­nen und Nut­zer noch schnel­ler erkennt – mit ent­spre­chen­dem Erfolg bei einem haupt­säch­lich jun­gen Publi­kum. Stel­len Sie sich ein­fach ein Buch vor, in dem jede Sei­te, jedes Foto und jeder Arti­kel nahe­zu indi­vi­du­ell auf Sie per­sön­lich abge­stimmt ist: Sie müs­sen Ihre Inter­es­sen nicht anpas­sen und kei­ne Kom­pro­mis­se ein­ge­hen und erhal­ten stets das per­fek­te, per­sön­li­che Suchergebnis.

Im Ver­trieb bie­tet dies natür­lich vie­le Vor­tei­le, denn Arti­kel-Ange­bo­te errei­chen mich, wenn ich sie brau­che oder kau­fen möch­te. Jeder Link bringt mich mei­nem Wunsch näher und erfüllt mei­nen aktu­el­len Bedarf. Wie kön­nen Markt-Ver­tre­ter von die­sen Kanä­len profitieren? 

Chris­ti­an Gude­reit: Es steht fest, dass sich Online-Mar­ke­ting-Kanä­le inzwi­schen flä­chen­de­ckend eta­bliert haben. Die Kon­se­quenz ist, dass der Wett­be­werb in man­chen Bran­chen inzwi­schen enorm ist und die erfor­der­li­chen Wer­be­inves­ti­tio­nen eigent­lich ren­ta­ble Gegen­mo­del­le enorm belas­ten. Die Chan­ce liegt wie immer im frei­en Wett­be­werb & in vor­teil­haf­ten Alter­na­ti­ven: Hier kommt die Diver­si­fi­zie­rung der Mar­ke­ting-Instru­men­te ins Spiel, auf die wir mit unse­ren Ange­bo­ten set­zen. Mit­hil­fe unse­rer Wer­be­ein­wil­li­gun­gen wird eine Kon­takt­auf­nah­me mit Per­so­nen genau­er gesagt der pri­va­ten Per­son mög­lich, die sich für Ihre Ange­bo­te inter­es­siert. Sie star­ten also einen Dia­log, der an der Mas­se vor­bei­führt und in der Regel effi­zi­en­te Pro­dukt-Infor­ma­tio­nen zulässt.

Stich­wort E-Mail-Mar­ke­ting: Mit qua­li­fi­zier­ten Kon­takt­da­ten und E-Mail-Infor­ma­tio­nen und einer anspre­chen­den Nach­richt zu vor­teil­haf­ten Lösun­gen las­sen sich maxi­ma­le Kon­ver­si­ons­ra­ten errei­chen. War­um soll­ten Geschäfts­füh­re­rin­nen und Geschäfts­füh­rer also auf die­sen Mar­ke­ting-Kanal setzen?

Chris­ti­an Gude­reit: Es ist, wie Sie sagen: Name, Nach­na­me, E-Mail-Adres­se und die Befug­nis, mit auf­ge­schlos­se­nen Per­so­nen aus Ihrer Ziel­grup­pe direkt in Kon­takt zu tre­ten, erken­nen Mar­ke­ting­ex­per­ten in der Regel als kost­ba­re Hil­fe & wert­vol­le Chan­ce. Wenn eine Per­son Ihre E-Mail-Adres­se für zweck­dien­li­che Pro­dukt­in­for­ma­tio­nen frei­gibt, dann ist das ein gutes Zei­chen. Wir legen Wert dar­auf, dass die Kom­mu­ni­ka­ti­on zwi­schen Anbie­tern, Kon­su­men­tin­nen und Kon­su­men­ten mög­lich bleibt und fai­re Bera­tun­gen und Ver­käu­fe zustan­de kom­men kön­nen. Letz­ten Endes ent­schei­den wie­der die Kun­den, wel­che Ange­bo­te gut sind. Arti­kel, die auf Anhieb über­zeu­gen und attrak­ti­ve Preis­an­ge­bo­te kön­nen per E-Mail in wirk­lich gro­ßen Stück­zah­len ver­mit­telt wer­den. Ande­rer­seits kön­nen zum Bei­spiel auch exklu­si­ve Immo­bi­li­en einer eben­so exklu­si­ven Ziel­grup­pe treff­si­cher vor­ge­stellt wer­den. Die Mög­lich­kei­ten sind umfas­send und je nach Geschäfts­mo­dell und Arti­kel kön­nen Geschäfts­füh­re­rin­nen und Geschäfts­füh­rer die­se auch nutzen.

Nun hat der Gesetz­ge­ber vor allem auf die Geschäfts­mo­del­le der gro­ßen Media-Kon­zer­ne reagiert und die Rechts­ge­schäf­te in der B2C-Kom­mu­ni­ka­ti­on neu defi­niert. Hat­te das aus Ihrer Sicht den gewünsch­ten Effekt?

Chris­ti­an Gude­reit: Sie spre­chen die ver­schärf­ten Daten­schutz­be­stim­mun­gen an, die tat­säch­lich pri­mär dem Schutz online-basier­ter Kun­den­da­ten und Anga­ben die­nen soll­ten. Vie­le Ver­tre­ter setz­ten sich für mehr Daten­schutz ein und der Blick rich­te­te sich dabei auch auf die Mil­li­ar­den­um­sät­ze der Markt­füh­rer mit den bekann­ten Namen. Die Absich­ten waren jeder­zeit gut und ein ver­ant­wor­tungs­vol­ler Umgang mit Daten­sät­zen kann gar nicht wich­tig genug genom­men wer­den. Aber ist es gelun­gen, die Wei­ter­ver­wen­dung der Nut­zer­da­ten durch die gro­ßen Namen zu unter­bin­den? Wis­sen Ver­brau­cher und Kon­su­men­tin­nen, wel­che Links im Hin­ter­grund diver­ser Apps und Sei­ten aktiv wer­den, um unser Ver­hal­ten auf­zu­zeich­nen? Exper­tin­nen und jedes erfah­re­ne Mit­glied der Sze­ne wis­sen, dass jede Media-Gesell­schaft, von denen wir hier spre­chen, im Wesent­li­chen am Geschäfts­ge­ba­ren festhält.

Wen es zum Teil aller­dings hart trifft, sind hin­ge­gen unse­re loka­len KMUs, die kaum noch einen Namen, einen Log­in-Daten­satz oder eine Email-Adres­se ohne Gesell­schafts­ver­trag und drei­fach aus­ge­fer­tig­ter Befug­nis spei­chern dür­fen. Das macht Mar­ke­ting außer­halb der aus­ge­tre­te­nen Pfa­de sehr schwie­rig. Nein, ich per­sön­lich bin nicht davon über­zeugt, dass alle Anpas­sun­gen das gut gemein­te Ziel erreicht haben.

Ihr Ange­bot umfasst heu­te in der red lemon media GmbH die Ver­mitt­lung direk­ter Kon­takt­mög­lich­kei­ten zwi­schen einer Gesell­schaft und ein­zel­nen Per­so­nen. Auch die­se Kon­takt­auf­nah­me unter­liegt den genann­ten Bestim­mun­gen. Wie gehen Sie damit um?

Chris­ti­an Gude­reit: Ja, der kon­se­quen­te Daten­schutz und der ver­ant­wor­tungs­vol­le Umgang mit per­so­nen­be­zo­ge­nen Anga­ben gehö­ren zu unse­ren wich­tigs­ten Auf­ga­ben. Als Gesell­schaft machen wir dem Nut­zer ein offe­nes, fai­res und attrak­ti­ves Ange­bot. Dafür sind Kun­din­nen und Kun­den bereit, sich mit ihrem Namen und Ihrer E-Mail-Adres­se zu regis­trie­ren. Dabei teilt die red lemon media GmbH auch mit, dass die Befug­nis zur direk­ten Kon­takt­auf­nah­me den Mar­ke­ting­zie­len von Drit­ten zugu­te­kommt. Das Team von red lemon media leis­tet in die­ser Hin­sicht viel Auf­klä­rungs­ar­beit und ist als Ansprech­part­ner für unse­re Kon­tak­te da. Es bleibt eine zen­tra­le Her­aus­for­de­rung für uns, der wir uns bewusst stel­len. Der direk­te Kon­takt zwi­schen Unter­neh­men und Kun­den macht die­se Sorg­falt nötig. Für die­sen Ein­satz bin ich mei­nen Unter­neh­mens­part­nern und mei­nem Team übri­gens dankbar.

Dazu also gleich eine Fra­ge an Sie, Frau Thier­feldt. Sie lei­ten die Abtei­lung Mar­ke­ting der red lemon media GmbH und so ist die Gestal­tung die­ser gesi­cher­ten Kom­mu­ni­ka­ti­on zwi­schen Unter­neh­men und Kun­den auch Ihre Auf­ga­be. Wie funk­tio­niert das in der Praxis?

Frau Yvonne Thier­feldt: Eine gro­ße Mehr­heit erkennt die Rah­men­be­din­gun­gen bei der Anmel­dung bewusst an. Man­che prü­fen die AGB aber auch weni­ger sorg­fäl­tig und sind bei der ers­ten oder zwei­ten Nach­richt von Pro­jekt­part­nern irri­tiert. Dabei ist nicht nur das Regis­trie­ren oder die Anmel­dung für unse­re Ange­bo­te ein­fach und kos­ten­los, son­dern auch die Abmel­dung von den Pro­duk­ten der red lemon media GmbH dau­ert nur zwei Minu­ten. Dar­auf müs­sen wir öfter hin­wei­sen. Das machen wir aber auch gerne.

Use­rin­nen und User regis­trie­ren sich bei der red lemon media GmbH für kos­ten­lo­se Gewinn­spie­le und stim­men über ein soge­nann­tes DOI-Ver­fah­ren den AGB zu. In der Fol­ge kom­men Dia­lo­ge mit Drit­ten zustan­de, die attrak­ti­ve Ange­bo­te für die Nut­zer haben. Das klingt nach einer Win-win-Situation?

Mark James Pri­borsky: Ein drit­tes “Win” haben Sie sogar noch ver­ges­sen (lacht). Nein, im Ernst: Natür­lich ist die red lemon media GmbH selbst auch ein Dienst­leis­ter und Arbeit­ge­ber. Wir orga­ni­sie­ren die­se beson­de­ren Mar­ke­ting­lö­sun­gen und den direk­ten Kon­takt zwi­schen Anbie­tern und Kun­den. Inso­fern pro­fi­tie­ren nicht nur unse­re Kun­den und die Nut­zer von die­sen bewähr­ten Lösun­gen, son­dern natür­lich auch wir. Das funk­tio­niert aller­dings tat­säch­lich auch nur dann, wenn den Leis­tun­gen fai­re Geschäfts­be­din­gun­gen zugrun­de lie­gen. Dar­an hal­ten wir fest.

Abschlie­ßend noch eine Fra­ge: Über die Jah­re konn­ten Sie das Mar­ke­ting eine Viel­zahl von bekann­ten Markt­teil­neh­mern unter­stüt­zen. Gibt es Refe­ren­zen, auf die Sie beson­ders stolz sind?

Chris­ti­an Gude­reit: Sicher­lich gibt es Namen, die in Erin­ne­rung blei­ben und auch aktu­ell freu­end wir uns über den Erfolg eini­ger bekann­ter Auf­trag­ge­ber. Es ist schon bemer­kens­wert, dass wir mit erfolg­rei­chen Ver­si­che­rungs­kon­zer­nen, bekann­ten Ver­lags­häu­sern und bun­des­weit ver­tre­te­nen Ener­gie­ver­sor­gern zusam­men­ar­bei­ten kön­nen und zwar teil­wei­se über vie­le Jah­re. Aller­dings ist es hier das­sel­be wie bei den Namen jener Per­so­nen, die sich für unse­re Ange­bo­te regis­trie­ren: Maxi­ma­le Dis­kre­ti­on gehört zu unse­rer Unter­neh­mens-DNA. Ob unser Kun­de nun in Frank­furt am Main, in Mün­chen, Ber­lin oder Ham­burg sitzt, im Dax auf­taucht oder eben eine Pri­vat­per­son vom Lan­de ist, macht in die­ser Fra­ge kei­nen Unter­schied. Als Ver­tre­ter des frei­en Mark­tes unter fai­ren Bedin­gun­gen und trans­pa­ren­ten Spiel­re­geln lege ich genau­so gro­ßen Wert auf Sorg­falt im Umgang mit Dateninformationen.

Das ist ein gutes Schluss­wort: Frau Thier­feldt, Herr Pri­borsky und Herr Gude­reit, vie­len Dank für das Gespräch.

Chris­ti­an Gude­reit ist 1974 gebo­ren und arbei­tet seit 20 Jah­ren als Direkt­mar­ke­ting-Exper­te. Seit­her hat er sich als Grün­der, Gesell­schaf­ter und Geschäfts­füh­rer ver­schie­de­ner Dienst­leis­ter in der Data­ba­se-Mar­ke­ting-Bran­che einen Namen gemacht. Bis heu­te sind die Dienst­leis­ter planet49 Gmbh, eGen­tic oder die Opti­mus mobi­le Gmbh vie­len ein Begriff. Vor­he­ri­ge Sta­tio­nen waren u.a. web.de, die BBDO Con­sul­ting und Lycos Euro­pe. Als Gesell­schaf­ter der red lemon media GmbH koor­di­niert der Exper­te heu­te die Wei­ter­ent­wick­lung der Pro­duk­te und berät Kun­den mit sei­nem Team in ganz spe­zi­el­len Marketing-Herausforderungen.

Frau Yvonne Thier­feldt lei­tet die Abtei­lung Mar­ke­ting bei red lemon und ent­wi­ckelt inno­va­ti­ve Kon­zep­te für gro­ße Kampagnen.

Mark James Pri­borsky ist Geschäfts­füh­rer der Abtei­lung Sales Inter­na­tio­nal und betreut Kun­den und Auf­trag­ge­ber mit inter­na­tio­na­ler Reichweite.

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